「売り込まなくても売れる！実践編」ジャック・ワース マイルズ・サンキン

売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」

• 作者: マイルズ・サンキン
• 出版社/メーカー: フォレスト出版
• 発売日: 2005/10/12
• メディア: 単行本

何かの手違い、いや、僕の勘違いでいきなり「実践編」買ってしまいました。
帯に「賛否両論」とあるように、
納得しにくい部分も多々あります。
「凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート」（この本についてもいずれ書くつもりです）
と非常に良く似ていますが、
手法は似ていますが、根拠が異なると感じました。

納得のいくところと、納得のいかないところに分けてみます。

納得できるところは
「あなたが本当に成功するためには、この新しいパラダイム・世界に飛び込むことが近道です。」
「まずは「正直さ」をもって取り組んでください」
どんな手法であれ、疑いなく、正直に取り組めば結果は出るし、
7つの習慣じゃないですが、見方を変えることは、大きな変化を起こすでしょう。

もうひとつ
「意思決定においてもっとも重要なのは「迷いがなくなること」です。」
「すべてを話し尽くす…「満足条件」を設定する」
要望を全て理解してもらった、と思ったお客様は迷うことはないでしょう。

納得できないところは
目線の高さです。
もっとも重要な購買決定要因が「信頼」と「尊敬」なのは認めます。
人は、尊敬を求めたとき、目線が高くなります。
高いところからの言葉は、僕の心には響かないと感じます。

もうひとつ
目的です。
帯の言葉「なにより、今よりもずっと売れる！」
最後の章の言葉「それが、最終的な購入決定につながっていくのです。」
購入決定は「最終的」ではないでしょう。
お客様にとってはスタートです。
「購入決定」を目的とする営業マンを、僕はおそらく尊敬しません。

このセールス手法が上手くいく理由は、
この手法を「疑いなく」「正直に」実行するには、
自分の前に見込み客のリストを切らさない自信が必要だからです。
見込み客のリストが切れる恐怖さえなければ、
多くの営業マンは、より高確率の見込み客を優先できるでしょう。

どうやって見込み客を見つけるか？
やはり集客が一番大きなキーレバーです。

高確率セールス
高確率セールスとは -マーケティング＆セールススキル.com
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